これも上司に読んでみろと言われて読んだ本。
営業活動というと、いかにして商品を顧客に購入させるかという点にフォーカスが当たることが多いが、そんな営業活動を「売り込み」ではなくて「顧客の抱えている問題を解決すること」と捉えた上で、より効果的に営業活動を進めるための方法を11のステップに分解して解説している。
この本で一貫して説かれているのは、顧客と一緒になって問題を解決するという姿勢や、必ず成し遂げるという熱意が大事であると言うこと。単なる売り込みでは顧客は心を開いてくれないというのは逆に立場に立って自分の消費活動を考えてみても納得できるし、また本当に問題を解決しようとすればより深く考えることも必要で、やはり情熱がないと出来ないだろう。本の中ではそれぞれのステップにおいて効果的なアクションの例が多く示されており、参考に出来る部分も多かった。(ま、日本人には全く受けなそうなものもたくさんあったけど。)
で、この本を読んでいて某外資系生命保険の営業マンのことを思い出した。この本でいう「トライアル・クローズ」とか「紹介」の部分なんか、まさに彼がやっていたことそのまんま。やっぱりああいう会社では営業の仕方を理論に基づいてみっちりとたたき込まれるんだろうね。もしかしたら本当にこの本をベースにしているのかも知れない。
自分が仕事で扱っているのはサービスなので、製品そのものの売り込みではなくて、うちのサービスが顧客にどう貢献できるかを説いていかないとならない訳で、その意味では参考となりそう。